關(guān)閉的麻煩

酒店客房標(biāo)識牌面對延長購買周期和正規(guī)購買流程的情況，“永遠關(guān)閉”學(xué)校的關(guān)閉技術(shù)正在苦苦掙扎。

酒店客房標(biāo)識牌已經(jīng)掌握了一個現(xiàn)實，即在大多數(shù)情況下，賣方可能不會說或做的任何事情就匆忙做出過早的決定。

對于復(fù)雜的酒店客房標(biāo)識牌銷售，急于關(guān)閉的需求已被渴望更多參與，咨詢和合作的欲望所取代。

專業(yè)賣方會猶豫不決，直到他們完全了解買方的需求，酒店客房標(biāo)識牌與買方合作確定最佳解決方案并與決策者建立關(guān)系為止。這可能導(dǎo)致買家做出以下令人驚訝的評論：

“酒店客房標(biāo)識牌在推銷和實際會議上，如果“會議進行得很順利”，那有些銷售人員似乎很高興（那是和諧的）。只有大約50％的人以這樣的問題結(jié)束：“我們有真正的機會嗎？”，“我們可以期待訂單嗎？” 或“我們該怎么做才能贏得您的信任和第一筆訂單？”。避免問明顯的問題不會打動買家-這表明缺乏動力！

酒店客房標(biāo)識牌咨詢與結(jié)案

酒店客房標(biāo)識牌多年來研究購買的一致發(fā)現(xiàn)之一是，原油或過早的關(guān)閉嘗試可能會損害銷售。

酒店客房標(biāo)識牌可以發(fā)現(xiàn)距離交易很遠的關(guān)閉技術(shù)，并可以使用它來獲得比“總是關(guān)閉”賣方更大的杠桿作用。任何試圖及時完成交易以納入本季度的賣方都將非常清楚地知道對售價的影響。

賣方同樣擔(dān)心的是，不適當(dāng)?shù)年P(guān)閉可能會損害賣方的信譽并損害信任。

除了這些擔(dān)憂之外，我們認為“尋求秩序”比以往任何時候都更為重要。但是，有些詢問方法比其他方法要好。

酒店客房標(biāo)識牌請求訂單的新方法

酒店客房標(biāo)識牌即使買家想要您的解決方案，也可能他或她將必須遵循許多內(nèi)部步驟和程序才能發(fā)出采購訂單。因此，酒店客房標(biāo)識牌僅直接要求訂單是不夠的。它很容易導(dǎo)致諸如“在提案中寄給我”或“我們將不得不看到競爭性報價”之類的回應(yīng)。

酒店客房標(biāo)識牌在請求訂單時，賣方需要認識到買方可以做什么和不能做什么。賣方不僅需要知道買方要購買多少商品，還需要知道他們需要克服的所有障礙。

酒店客房標(biāo)識牌在現(xiàn)代購買的背景下，“要求訂購”的最有效方法是：

“你想如何購買？”

這個問題很快得到解決：

“我們?nèi)绾螏椭徺I酒店客房標(biāo)識牌？”

這些是賣家需要更頻繁地提出的問題。它們是結(jié)束資格預(yù)審和幫助買家購買的結(jié)合。

“您想如何購買？” 問題可以說成是面頰上的舌頭，以測試是否準(zhǔn)備好結(jié)賬，或者可以用手拿筆紙收集有關(guān)購買過程和程序的信息。

問“您想如何購買？” 認可獲得批準(zhǔn)購買的內(nèi)部要求。提出這個問題可以幫助您識別/澄清：

?文書工作和程序

?預(yù)算參數(shù)

?競爭重點和項目

?潛在的內(nèi)部阻力。

酒店客房標(biāo)識牌內(nèi)幕知識如何關(guān)閉

酒店客房標(biāo)識牌沒有人比買家更清楚如何獲得購買資金，需要哪些內(nèi)部批準(zhǔn)等等。因此，與其說是通過銷售過程中的一系列步驟來約束買方，要么是在信息/文檔中放下他們，而是停下來問問買方真正需要什么。通過這種方式，賣方可以獲取有關(guān)完成交易所需的內(nèi)幕知識。

實際上，酒店客房標(biāo)識牌可能會向買方提出商業(yè)案例或成本效益分析。更好的方法是首先詢問買方“業(yè)務(wù)案例對您的業(yè)務(wù)來說會是什么樣？”

“你想如何購買？” 有很多子問題，包括：

?需要哪些步驟，分析和文書工作？

?您想在采購團隊中擔(dān)任誰？

?您想如何將此呈現(xiàn)給您的CEO /經(jīng)理？

?誰需要陪伴？

?需要多高的組織才能批準(zhǔn)？

?它支持或整合了哪些其他計劃？

?它會產(chǎn)生什么預(yù)算？

?它的標(biāo)題是什么？

?應(yīng)該調(diào)用什么語言，以及使用或不使用哪種語言？

?以前購買類似的解決方案是否有任何教訓(xùn)？

?過去是否做出過這樣的決定，并且吸取了哪些教訓(xùn)？

?采購有哪些戰(zhàn)略計劃？

?您希望業(yè)務(wù)案例看起來如何？

?您想如何參與采購？

酒店客房標(biāo)識牌建立交易的內(nèi)在動力

讓銷售人員進行所有操作非常容易，但是由于賣方知道得太多，他們遲早要把警棍傳遞給買方。畢竟，買家將需要購買所有產(chǎn)品，并需要所有簽字和文書工作。

做出購買決定時，尤其是在簽署交易時，賣方不太可能在會議室。如果賣方一直在進行所有運行，則買方在關(guān)鍵交接點放下警棍的風(fēng)險會增加。

酒店客房標(biāo)識牌理想情況下，完成交易不是賣方對買方所做的事情，而是買賣雙方為了使交易獲得批準(zhǔn)-贏得所有利益相關(guān)者，從競爭項目中獲得預(yù)算并獲得所有內(nèi)部批準(zhǔn)而要做的事情。

酒店客房標(biāo)識牌詢問“您想如何購買？” 旨在吸引買方的全部創(chuàng)造力和機智，以使購買獲得批準(zhǔn)并建立交易的內(nèi)部動力。這也是對以下內(nèi)容的測試：

?他們想要您的解決方案多少？

?與您打交道的買方實際上有多少權(quán)力？

?買方對導(dǎo)航購買過程的承諾和足智多謀，以確保預(yù)算。

酒店客房標(biāo)識牌詢問“您想如何購買？” 還旨在鼓勵買方：

?以深思熟慮的方式做出決定。

?考慮可能面臨的任何潛在內(nèi)部障礙。

?克服過去的負面購買經(jīng)驗。

?有效參與采購。